lunes, 27 de mayo de 2013

New technologies

Los hábitos de consumo están cambiando e Internet se presenta como una nueva oportunidad de negocio. Las nuevas tecnologías han generado nuevos canales de distribución:

-Planes del día (day deals): Ofrecen descuentos si se adquiere el producto en unos días o unas horas determinadas. Ejemplos:

Letsbonus



- Metabuscadores: es un sistema de localización en los motores de búsqueda más usados que carece de base de datos propia y, en su lugar, usa la de otros buscadores y muestra una combinación de las mejores páginas que ha devuelto cada uno. Es un buscador de buscadores. Este sistema permite comparar fácilmente el precio de varios productos a la vez.

Ejemplos: Kayak, Trivago, Booking....



Booking






- Redes sociales: Facebook, Youtube....










jueves, 18 de abril de 2013

Time Sharing

El concepto Time Sharing se define básicamente como una propiedad compartida o propiedad a tiempo parcial.

En España se utiliza con frecuencia el de multipropiedad. Jurídicamente está regulada con esta expresión desde enero de 1999, momento en el que entra en vigor la ley 42/1998 de 15 de diciembre

La empresa líder en esta materia, RCI, lo define como "un derecho de uso o disfrute de un período de tiempo de vacaciones cada año de una unidad de alojamiento en un complejo turístico, durante un número de años determinado"



El cliente, además, puede intercambiar esta propiedad por otras similares en distintos periodos del año, lo que le da un valor añadido.


Elementos:

- El promotor de los inmuebles es el empresario que construye y financia las edifi-caciones situadas en las zonas turísticas para ser explotadas mediante esta fórmula.
- El comercializador es la empresa que vende los períodos vacacionales
- La compañía de intercambio es la encargada de gestionar la movilidad entre distintos complejos y períodos vacacionales

En España existen más de 500 complejos de estas características. Entre ellas destacan apartamentos, estudios, bungalows, casas, etc.

Aunque en turismo este concepto se ha aplicado, fundamentalmente, al desarrollo de programas de comercialización de bienes inmuebles para uso vacacional, también ha sido utilizado en sectores, como embarcaciones, caravanas, campos de golf, etc.






Franchise


La franquicia es una fórmula de distribución y expansión para muchas empresas turísticas, en el que interviene dos partes:

- Franquiciador: El propietario de la marca o formato comercial.

-Franquiciado: Es el que paga lo estipulado en contrato y el que se beneficia de la propiedad intelectual que le cede el franquiciado.

Características

- Es una forma de integración horizontal: Se asocian empresas del mismo nivel 
- Es contractual porque existe un contrato que determina los derechos de y obligaciones de cada una
- Licencia: una de las partes cede a la otra los derechos de uso sobre su propiedad intelectual (marca, fórmula comercial y ayuda técnica. A cambio de ello la parte que recibe efectúa una contra-prestación fijada en contrato. 

ELEMENTOS:



La propiedad legal de la marca; Es importarte que el franquiciador se asegure, antes de firmar el contrato, que el franquiciado la posee. Cuanto mayor sea el nivel de notoriedad de la marca mas elevada será la cantidad a la que tendrá que hacer frente el franquiciado.

Saber hacer - knowhow- : El franquiciador cede su formula de gestión para el desarrollo de su actividad

Contrato: Es el documento que relfeja las condiciones de exclusividad en las que se lleva a cabo la actividad. Aparece las referencias a la cesión de marca, la prestación de servicios, el aprovisionamiento periódico que el franquiciador ha de afrontar..


Prestación de servicios al franquiciado: Entre las obligaciones del franquiciador se encuentra la formación periódica del personal, el asesoramiento en métodos de gestión comercial, realizacion contable, de publicidad..

Pagos que debe efectuar el franquiciado:


- Canon: Es la cantidad fija que se ha de realizar al inicio de la actividad, no se produce en todos los casos pero si en los de mayor reconocimiento.


-Royalties: Son pagos periódicos que suelen estar en función de las ventas alcanzadas (comisión), en algunos casos con un mínimo establecido.

-Otros pagos: pagos por alguna actividad desarrollada por el franquiciador como puede ser el pago por acciones publicitarias en su zona de influencia.


Ventajas y desventajas


Ejemplos: 

Empresas de restauración


Alquiler de coches

 Agencias de viajes



Empresas de alojamiento



Other channels



Existen otros intermediarios minoristas que desarrollan labores de intermediación dentro del canal de distribución turístico:

 - Holiday clubs: En ellos se unen un gran número de consumidores finales que presionan a los proveedores para obtener mejores condiciones en sus negociaciones.

Ejemplo: Club Med

-Automatic distribution system: Permiten a las empresas de sectores ajenos al turístico comercializar productos entre sus clientes.

Ejemplo: entidad financiera La Caixa, que a través de sus cajeros automáticos emiten billetes para espectáculos deportivos, culturales o parques tématicos

En España estos intermediarios necesitan estar en posesión, si quieren operar legalmente, de un titulo-licencia que los equipara a las agencias de viajes. Se consideran minoristas especializadas

GDS (Global Distribution System)

Definición:

Los GDS son empresas que poseen potentes sistemas informáticos que permiten la información, reserva ,venta y emisión de servicios turísticos de compañías aéreas, ferrocarril, cadenas hoteleras, seguros... en tiempo real. 


Origen de los GDS:

En los años sesenta en EEUU se introdujo un sistema que a través  de ordenadores interconectados permitían efectuar reservas anticipadas de los productos vendidos, en las agencias de viajes minoristas.
Algunas aerolíneas con el objetivo de aumentar la gestión de la capacidad de sus aviones desarrollaron un programa denominado SABRÉ, el cual da origen a los CRS (Sistema Computerizados de Reservas), siendo este el primer CRS de la industria turística.
Originariamente los CRS se idearon como base de datos internos que servían a las líneas aéreas para almacenar información sobre vuelos, plazas y tarifas y a partir de ese momento se contemplo la conveniencia de aumentar sus posibilidades en el campo de la información y de la consulta.
A finales de los ochenta dan paso a un nuevo sistema de sistemas de distribución computerizados, los GDS.

Funcionamiento de los GDS:

Son utilizados sobre todo por las agencias de viajes que extraen la información y productos que necesitan, los proveedores son los fabricantes e intermediarios, aunque el consumidor final también  tiene la posibilidad de acceder a ellos a través de Internet. Por lo tanto se consideran intermediarios mayoristas-minoristas.

En la actualidad permite la observación de horarios, disponibilidad, reserva de vuelos, información, efectuar reservas de hoteles, alquileres de hoteles, billetes de ferrocarril,de cruceros, entradas para teatros, eventos deportivos, culturales...

*Ejemplos de GDS:
- Amadeus (Air France, Lufthansa, Ibertia y Continental)
-Galileo (British Airways, United UsAir, KLM, Alitalia, Swissair y Air Lingus)
- Sabré ( American Airlines)



Travel agencies



Las agencias de viajes son entidades que ponen a la venta productos turísticos básicos y completos por cuenta de proveedores y mayoristas, a cambio de su trabajo reciben una comisión que esta incluida en el precio final cobrada al cliente (entorno al 10%). 

Son los intermediarios minoristas por excelencia en el sector turístico y el colectivo mas importante dentro del sistema de distribución y venta. Legalmente solo pueden vender al comprador final y nunca a otra agencia. No suelen correr grandes riesgos financieros ya que no tienen inversiones en los destinos de productos que venden.

Realizan principalmente tres tipos de funciones básicas:

-Función mediadora: Consiste en poner en contacto y celebrar contratos o facilitar su celebración entre los oferentes y los demandantes de las actividades y servicios turísticos 
ejemplo: reservar una habitación de hotel o billete de avión
-Función productora: Se refiere a la posibilidad de que la propia agencia elabore paquetes con productos turístico básicos contratados por varios proveedores que venderán exclusivamente al consumidor final.
ejemplo: Combinar en un precio total un servicio de alojamiento, un vuelo de ida y vuelta, un guía turístico y un seguro de viaje
-Función asesora: Consiste en informar y aconsejar al cliente sobre servicios turísticos, proveedores, destinos, servicios sueltos, viajes combinados... 
El valor añadido mas importante que puede ofrecer una agencia de viaje es el asesoramiento sobre la mejor forma de hacer un viaje, o la recomendación de donde ir o no ir. Las agencias de viajes supervivientes serán aquellas que completen esta función mediadora, por ello el agente de viajes debe de ser un especialista y un experto conocedor de los productos que comercializa



Clasificación:
 Basada en el nivel de intermediación en el que se encuentra:

-Agencias mayoristas: Son aquellas que proyectan y elaboran paquetes turísticos que venden a las agencias minoristas, son las encargadas de la función productora.





- Agencias minoristas: Son aquellas que comercializan productos turísticos directamente al consumidor final, desarrollan la función mediadora y asesoran al estar en contacto directo con el cliente.

- Mayoristas-minoristas: Pueden desarrollar la actividad de la minoristas y de las mayoristas.

Según la actividad que desarrollan:

- Emisoras: Tienen como mercado los turistas en sus países de origen. Desde allí les reservan y explican las características del paquete con el que se desplazan al destino turístico correspondiente.
ejemplo: Reservar los hoteles, emitir los billetes de avión...

- Receptoras: Se encargan de atender en el destino a los turistas enviados por otras emisoras o por tourperadores en origen y funciona como delegaciones de las emisoras.
ejemplo: reciben a los clientes en los aeropuertos, los distribuyen en los hoteles contratados, les ofrecen actividades actividades y excursiones, les acompañan a las visitas en grupo realizadas

-Emisoras-receptoras: Desarrollan las dos funciones de las emisoras y de las receptoras

Según el lugar donde se encuentran ubicados:

- Agencias con tienda física, esta a su vez se divide en tres:
  
 * Agencias urbanas: normalmente son emisoras y se localizan en los lugares de residencia de los lugares de origen de los turistas
  
   * Agencias costeras: Se ubican en zonas de relevancia turística, desarrollan una función tanto emisora como receptora.

  * Agencias in-plants: Se ubican en el seno de una gran empresa o institución, normalmente grandes empresas internacionales, para ofrecerles de inmediato el servicio que solicitan.

- Agencias virtuales: Están adquiriendo cada vez mas peso y posición en el mercado turístico:
  












  * Agencias virtuales de GDS

  * Agencias que surgen de la agrupación de agencias minoristas

  * Agencias que se originan por agencias mayoristas.

  * Agencias virtuales especializadas 

  * Agencias que nacen como sucursales de las agencias tradicionales

Según su estrategia:

- Agencias generalistas: Comercializan cualquier tipo de viaje y producto

-Agencias especializadas: Están centradas en un segmento de la demanda ( jóvenes  tercera edad, turistas de negocios) o en un producto turístico de terminado bien sea un destino un tipo de turismo determinado (sol y playa, de aventura, de naturaleza) 

Según las relaciones de propiedad:

- Agencias independientes: Cuentan con una unica oficina de ventas y no tiene vinculación de propiedad con otra empresa.


- Cadenas voluntarias: Es la unión de agencias de viajes independientes.


- Franquicias: Sistema de cooperación entre empresarios independientes por el que el franquiciado hace uso de la marca que tiene propiedad el franquiciador ( viajes Barceló, viajes Ecuador)


- Cadenas integradas o sucursalistas: Cuando existe dos o mas tiendas con el mismo nombre y propietario ( Halcón Viajes o Viajes El Corte Ingles)



Las centrales de reservas se pueden definir como sistemas generalmente computarizados que facilitan la venta de productos turísticos básicos. Tienen un carácter mayorista-minorista por que pueden acceder tanto intermediarios minoristas como consumidores finales, a través de Internet o cajeros automáticos... 
Cumplen tres funciones básicas:
- Reserva anticipada de los productos turísticos con los que cuenta por los que se constituyen en canales alternativos de distribución

-Carácter informativo: Acceso a una gran base de datos de información, para el diseño de acciones de marketing

-Sirve de conexión entre los proveedores de servicios turísticos y los grandes GDS

Tipos de centrales de reserva:

- Según la naturaleza del producto comercializado pueden ser en un tipo de producto o especializadas en un área geográfica 
 
- Por su vinculación pueden ser:

* Vinculadas directamente con prestadores de servicios turísticos ; por ejemplo: una central de reservas perteneciente a una cadena hotelera

* Vinculadas a asociaciones sectoriales y prestadores de servicios turísticos; por ejemplo: una central de reservas constituida con una asociación de balnearios, con el objetivo de dar a conoces y mejorar la comercialización de su producto

* Promovidas por las administraciones y asociaciones públicas; como por ejemplo: las centrales de reservas del Ayuntamiento de Granada

* Independientes, para desempeñar a acuerdos bien puntuales o globales con las empresas que intermedian

Wholesalers

Las empresas mayoristas son intermediarios que comercializan un gran volumen de productos a otros intermediarios como tour operadores o minoristas. No elaboran ni venden paquetes. 
Su negocio se basa en anticiparse a la demanda comprando plazas aéreas y alojamientos, para posteriormente negociar con otros intermediarios su derecho de uso.

Los mayoristas surgen ante grandes eventos, como olimpiadas, campeonatos mundiales de fútbol, festivales internacionales, etc.

Ejemplos: corredores de viaje, representantes hoteleros y agentes comerciales, entre otros.




Tour operators (TTOO)



Los tour operadores negocian con los proveedores de los productos su uso por los turistas durante un tiempo determinado. Se encargan de elaborar paquetes que distribuyen generalmente a través de agencias de viajes, para su elaboración adquieren unidades básicas de producción (plazas de avión, habitaciones de hotel ..) que unen conformando el paquete y lo ponen en venta a un precio inferior al de la suma de los productos individuales que contienen.

Se configuran como el canal de distribución que emplea la mayoría de hoteles vacacionales y líneas chárter independientes. Sus precios asequibles ha sido el factor clave de la gran expansión del turismo de masas en todo el mundo

En el ámbito internacional existe una clara diferencia entre tour operador y agencia mayorista. La diferencia principal es que los tour operadores pueden vender sus productos al consumidor final, mientras que las mayoristas solo lo pueden vender a las minoritas. En España estos términos son sinónimos, y en ninguno de los dos casos pueden ser vendidos al consumidor final.



Los tour operadores cumplen una doble función:

- Función mediadora: entre el proveedor y las agencias
- Función productora: se encarga de fabricar los viajes combinados


Características:

- Obtienen un escaso margen de beneficio por lo que basan el negocio en volúmenes elevados de ventas.

-  Los tour operadores no siempre asumen el riesgo, unas veces compran cupos, y otras veces los reservan, según el contrato que tengan con los prestadores del servicio.









Clasificación:

1) Según la forma de comercialización de productos;

- Agencias mayoristas-minoristas, ellos mismo venden y organizan los paquetes
- Agencias que venden sus viajes por canales propios o a través de minoristas
- Agencias mayoristas
 
2) Según su ámbito de actuación:

- Los emisores trabajan en el país de origen de los turistas
- Los receptivos son aquellos operadores que se ocupan de los viajes dentro del país de destino. Los servicios que ofrecen se relacionan con la organización de actividades complementarias.

3) Según la estrategia que desarrolle:

- Agentes generalistas, son los mas habituales y se vinculan con el turismo vacacional y los destinos de sol y playa.
- Agentes especializados, se especializan en tipos de mercados y tipos de productos concretos.


Los touroperadores turísticos mas importantes:

Nacionales:
Iberojet, Mundicolor, Travelplan, Soltour y El Corte Ingles,entre otros.

- Internacionales:
TUI, Thomson, Thomas Cook, First Choice, Kuomi, Catai, entre otros.





Indirect channel


Los canales indirectos son aquellos en los que existe intermediarios entre el proveedor y fabricante. Éstos suelen actuar en los mercados emisores facilitando el acceso a los destinos y productos del sector.

Los canales pueden ser:
- Cortos: con un único intermediario
- Largos: con dos tipos de intermediarios diferentes
- Muy largos: con mas de dos tipo de intermediarios diferentes


miércoles, 17 de abril de 2013

Direct Channel

El canal directo es aquel en el que no existen intermediarios. El proveedor del servicio es el que a través de sus propios recursos asume las funciones de distribución.



Hay varias formas de contactar con el proveedor:
- En las instalaciones del fabricante
- Llamar a la propia empresa por teléfono
- La reserva o adquisición de productos o servicios turísticos por Internet
- Uso de máquinas de distribución


El uso de las nuevas tecnologías está dando lugar a que algunas agencias de viajes minoristas se vean afectadas. Si éstas no se actualizan y se adaptan al nuevo entorno y no aportan valor añadido al cliente, desaparecerán

EJEMPLOS: 

Cajero automático



Venta por telefono




Reservas por internet


Oficinas del oferente



Vending

Televisión interactiva

lunes, 15 de abril de 2013

Types of distribution

 Podemos hablar de tres niveles de intensidad:

1) Intensive distribution: Implica la utilización de un gran número de intermediarios con el objetivo de estar presente en casi todos los puntos de venta. Se pretende alcanzar una cobertura máxima de mercado.

Ejemplo: Viajes El Corte Ingles










2) Exclusive distribution: Permite que se adquiera sus productos tan solo en los establecimientos seleccionado para ello.
 Ejemplo: Empresas hoteleras de gran lujo


3) Selective distribution: Es un tipo intermedio entre la distribución intensiva y la exclusiva.

Ejemplo: Agencias de viajes especializadas en un tipo de turismo,como el turismo MICE


La longitud del canal se refiere al numero de tipo de intermediarios diferentes que existen en él, hay diferentes tipos que son:

- Direct channel or level 0
- Short channel
- Long channel
- Very long channel



Funcionamiento de los canales:

Una decisión esencial es decidir los intermediarios de canales con los que se va a trabajar, para ello hay que tener en cuenta una serie de factores antes de tomar la decisión:

1) Características del mercado al que se dirige el oferente
2) Tipo de producto
3) Los intermediarios
4) Objetivos de la estrategia comercial del oferente
5) Recursos disponibles
6) Limitaciones legales

Cualquier canal esta integrado por un conjunto de empresas que se vinculan para obtener un beneficio común, en que cada miembro depende de los demas para conseguir sus objetivos, por ello puede surgir conflictos en el canal porque muchas veces existen empresas que funcionan al margen de los demás y en favor de sus intereses individuales a corto plazo

Podemos identificar dos tipos de conflicto:

- Conflicto horizontal: Sucede entre empresas que se encuentran en el mismo nivel
-Conflicto vertical: Vinculan empresas que ocupan distintos niveles dentro del canal
 * Ejemplo: Una companía hotelera muestra desacuerdo con el tratamiento que una agencia de viajes otorga a sus habitaciones






lunes, 8 de abril de 2013

What is distribution?


The distribution channel is the way used by the suppliers to reach your product to the consumers in the exact amount demanded, in a place where they can purchase, in the moment they need and all of that in a reasonable cost. In tourism, it demands a higher effort being an intangible product.

El canal de distribución turística